Bitwa między sprzedawcami różnych towarów i usług a konsumentami nigdy się nie skończy. Konsumenci chcą płacić mniej i nie kupować niepotrzebnych rzeczy, sprzedawcy chcą dokładnie odwrotnie i zwykle dostają to, czego chcą. Mają wiele sztuczek, dzięki którym klienci rozstają się z pieniędzmi „dobrowolnie i przy piosence”.
Oto 7 najlepszych sztuczek marketingowych, za pomocą których kupujący zmuszeni są kupować więcej produktów.
7. Cena przynęty
Jeśli dasz kupującemu wybór między oczywiście niekorzystną opcją a bardziej atrakcyjną opcją, wybierze tę drugą. Ta technika marketingowa nazywana jest „efektem przynęty” lub „asymetrycznym efektem wyższości”.
Profesor Dan Arieli przeprowadził kiedyś badanie ilustrujące siłę tego efektu. Używając swoich uczniów jako przedmiotów, podzielił ich na dwie grupy. Obie grupy otrzymały prenumeratę magazynu The Economist. Grupie A zaoferowano abonament internetowy za 59 USD oraz połączony abonament internetowy i offline za 125 USD. 68% studentów wybrało tańszą opcję internetową.
Drugiej grupie profesor zaoferował subskrypcję internetową za 59 USD, subskrypcję drukowaną za 125 USD oraz połączoną subskrypcję internetową i drukowaną za te same 125 USD. Tym razem 84% jego uczniów wybrało trzecią opcję, myśląc, że mają wiele możliwości za swoje pieniądze. Oznacza to, że po wprowadzeniu „przynęty” sprzedaż pożądanego produktu wzrosła nawet o 30%!
Oczywiście „efekt przynęty” cenowej nie jest jedynym czynnikiem wpływającym na wybór nabywcy. Istnieją również specyfikacje techniczne, materiały, z których towary są wykonane, i inne właściwości. Jeśli jednak kupujący jest zainteresowany przede wszystkim ceną, to „efekt przynęty” może odegrać decydującą rolę.
6. Używanie małych płytek na podłodze
Popularność sklepów internetowych sprawiła, że zwykłe sklepy szukają nowych sposobów na utrzymanie zysków.
Ostatnie badanie ponad 4000 klientów przeprowadzone przez profesora Nico Hoywinka z IESEG School of Management we Francji wykazało, że blisko rozmieszczone poziome linie na podłodze spowalniają przechodzenie klientów, zachęcając ich do przeglądania i kupowania większej liczby produktów. Jeśli widoczne są duże przerwy między liniami, kupujący poruszają się szybciej i wydają mniej. Dlatego w wielu sklepach stosuje się małe kafelki, w których znajdują się droższe produkty, a duże kafelki stosuje się w miejscach, w których „zatory” należy zminimalizować, na przykład przy wejściu.
5. Cena od 0,99
Badanie z 2005 r. Na Uniwersytecie w Nowym Jorku wykazało, że ceny końcowe dla „.99” miały ogromny wpływ na nabywców. Ta cena jest postrzegana jako niższa niż zaokrąglona liczba. Naukowcy tłumaczą ten efekt tym, co czytamy od lewej do prawej, a pierwsza liczba w cenie najbardziej nam odpowiada. Nieświadomie nasz mózg postrzega cenę „499 rubli” bliżej 400 rubli niż pięciuset. Ponadto cena kończąca się na „.99” powoduje, że uważamy, że ten produkt jest w sprzedaży, nawet jeśli nie jest. Moc „magicznych dziewiątek” w wartości została wykazana w nowatorskim badaniu przeprowadzonym przez profesorów z University of Chicago i Massachusetts Institute of Technology. Badacze wzięli ten sam element odzieży damskiej i ustalili dla niego różne ceny: 34 USD, 39,99 USD i 44 USD. Co zaskakujące, najbardziej popularne wśród kupujących były ubrania o wartości 39,99 USD, chociaż były o sześć dolarów droższe niż najtańsza opcja.
4. Niegrzeczni sprzedawcy
Uważa się, że sprzedawca powinien być bardzo uprzejmy i przyjazny. Jednak naukowcy z Sauder School of Business na University of British Columbia twierdzą inaczej. Ich zdaniem im więcej pracowników w sklepach luksusowych, tym większy zysk. W rzeczywistości ludzie, którzy robią zakupy w luksusowych sklepach, chcą wpasować się w społeczeństwo. Tacy kupujący uważają, że sprzedawca zachowuje się pogardliwie, ponieważ nie mają jeszcze statusu i trzeba szybko je kupić, aby stać się częścią elity. Należy zauważyć, że ta zasada nie działa dla masowego konsumenta w zwykłych sklepach.
3. Niewystarczające produkty
„Pospiesz się, ilość towarów jest ograniczona”, woła nas reklama. Najczęściej jest to ograniczone tylko wyobraźnią sprzedawców, ponieważ takie słowa są skuteczną sztuczką, aby przyciągnąć klientów. Sprawia, że kupujący myślą, że istnieje duży popyt na produkt, którego brakuje.
Efekt „iluzji rzadkości” zademonstrowano w 1975 r. W badaniu psychologicznym. Podczas eksperymentu naukowcy pokazali badanym dwie identyczne puszki ciasteczek. W jednym słoju było 10 ciastek, a w drugim tylko dwa. Badani ocenili ciasteczka w prawie pustym słoju jako bardziej wartościowe, ponieważ było ich mniej. Pomyśl o tym następnym razem, gdy kupisz coś w sklepie internetowym, i zobaczysz na ekranie wyskakujące okienko: „Na stanie pozostało tylko 10 sztuk towarów. Kup Teraz! "
2. Zastosowanie wielu przymiotników
Na drugim miejscu w rankingu chwytów marketingowych, które zmuszają kupujących do kupowania więcej, niż potrzebują, jest mała sztuczka powszechnie stosowana w restauracjach.
Istnieją dwa rodzaje menu: jeden po prostu wyświetla listę potraw, a drugi szczegółowo opisuje każde danie. Porównaj sałatkę Cezar i sałatkę z kurczaka Cezar ze świeżą sałatą, krewetkami i serem, posypane oliwą z oliwek i przyozdobione pomidorami koktajlowymi. Restauratorzy piszą te opisy nie tylko po to, aby ludzie wiedzieli, co jedzą. Według badań naukowców z Cornell University i University of Illinois, szczegółowe menu z wieloma przymiotnikami zwiększyło sprzedaż w restauracjach o 27% w porównaniu do restauracji, które korzystały z menu bez szczegółowych opisów potraw.
1. Kontakt wzrokowy z oczami dzieci
Pierwszą pozycją na liście sposobów, w jakie sprzedawcy robią zakupy, jest sztuczka marketingowa związana z małymi kupującymi. W 2014 r. Naukowcy z Cornell University i Harvard School of Public Health badali 65 różnych zbóż w dziesięciu różnych sklepach spożywczych. Wzięli pod uwagę swoją pozycję na półkach i stwierdzili, że zboża dla dzieci zostały umieszczone na półkach tuż nad poziomem oczu dzieci. Ale dlaczego nie na poziomie oczu? Faktem jest, że wygląd postaci na pudełkach z płatkami jest skierowany w dół. Dlatego jeśli umieścisz pudełko tuż nad poziomem oczu, dzieci będą miały wrażenie, że ich ulubiony bohater patrzy bezpośrednio na nich. Badacze doszli do wniosku, że pudełko na płatki zbożowe jest o 28% bardziej atrakcyjne dla klientów, jeśli postać na pudełku ma z nimi kontakt wzrokowy.
